¿Qué es el web-to-store?
El comportamiento híbrido de los consumidores ha propiciado la aparición del web-to-store. Estos nuevos hábitos de consumo ofrecen muchas oportunidades a los minoristas.
Una combinación de hábitos digitales y físicos
Algunos internautas buscan información sobre un producto o servicio antes de comprarlo no en la web, sino en una tienda física. En marketing, este comportamiento se denomina web-to-store o ROPO (Research Online Purchase Offline). Desde el auge del comercio electrónico, esta tendencia, que combina lo digital y el punto de venta, se ha convertido en algo habitual. De hecho, según Wazestone, el 91% de los consumidores buscan en Internet para comparar artículos antes de comprar.
Web-to-store es, por tanto, lo contrario de store-to-web, cuyo principio es devolver al cliente al sitio cuando un producto no está disponible en tienda. Estos conceptos han creado múltiples oportunidades para los consumidores, pero también para los minoristas y los vendedores electrónicos.
También hay que distinguir entre web-to-store y drive-to-store. Aunque en ambos casos el objetivo es generar tráfico en el punto de venta a través de Internet, los enfoques son diferentes. En el caso del web-to-store, la marca se dirige a los internautas que buscan información. En cambio, con el drive-to-store, se dirige a consumidores locales que ya están pensando en comprar.
Ventajas de la web a la tienda
Una estrategia de web a tienda ofrece varias ventajas a las empresas. Por ejemplo, les permite:
- Responder a las tendencias de búsqueda local de Google;
- Aumentar el tráfico Tráfico POS;
- Sea visible, incluso con una fuerte competencia;
- Desarrolle su marca en una zona de captación;
- Ahorre tiempo a los clientes;
- Generar ventas incrementales.
¿Cuáles son los objetivos de una estrategia web-to-store?
Una estrategia de web a tienda es esencial para los minoristas con uno o más puntos de venta, ya que ayuda a alcanzar varios objetivos clave.
Llevar a los clientes al punto de venta desde el sitio web
El sitio es un verdadero escaparate para las marcas y sus puntos de venta. Aumenta considerablemente el tráfico físico en las tiendas. En el caso del web-to-store, el objetivo es captar a un público que busca información sobre las características de un producto. Por eso, para atraerlos al punto de venta, es esencial presentar un argumento de venta completo (descripción, foto, etc.) de los productos.
Aumentar las ventas en el sitio web
A veces, un usuario busca información con el objetivo de comprar en una tienda, pero finalmente decide realizar la compra en el sitio web. Esto suele ocurrir cuando el cliente dispone de toda la información necesaria y le convence la presentación del producto en línea. En este sentido, el web-to-store también tiene un impacto positivo en las ventas online. Una descripción del producto completa y atractiva aumentará el número de compras en el sitio web.
Facilitar el acceso de los clientes al establecimiento
Facilitar el acceso a los clientes es uno de los objetivos del web-to-store. En efecto, como este tipo de consumidor quiere ir a la tienda a comprar, hay que hacer todo lo posible para facilitarle el acceso. Existen varias técnicas para ello:
- Rellena el formulario de localización de Google;
- Resalte la dirección en el sitio web;
- Coloque llamadas a la acción con un itinerario.
Atraer a los clientes a través de las redes sociales
La página web no es el único elemento para desarrollar el web-to-store. Las redes sociales también tienen su papel. Facebook, Snapchat, Instagram y TikTok son muy populares, sobre todo entre los más jóvenes. Con este enfoque multicanal, los minoristas impulsarán su estrategia dirigiéndose a un público mucho más amplio.
¿Qué estrategias deben ponerse en marcha?
En el mundo del comercio electrónico han aparecido numerosos dispositivos eficaces. Prácticos, ahora es esencial integrarlos en la propia estrategia web-to-store para generar tráfico en tienda.
Click and Collect
Es posible desarrollar una estrategia web-to-store gracias a Click and Collect. Este concepto permite a los consumidores reservar y pagar su producto en línea y después recogerlo en la tienda. Click and Collect ha tenido mucho éxito porque reduce los gastos de envío y los plazos de entrega y garantiza a los clientes la disponibilidad de los productos. Según Convertize, los elevados gastos de envío son responsables del 60% de los abandonos de la cesta de la compra. Otra gran ventaja para los clientes es que no tienen que hacer cola.
El localizador de tiendas y el localizador de productos
El localizador de tiendas es especialmente útil para los internautas: indica la tienda más cercana que tiene el producto que buscan. Esto ahorra tiempo y garantiza que los clientes puedan comprar el artículo deseado.
Con el localizador de productos, los consumidores pueden comprobar directamente si el artículo está disponible en el punto de venta. Gracias a esta función, los internautas pueden estar seguros de que no están haciendo un viaje en balde.
Concertar una cita en línea
La reserva de citas en línea es más adecuada para empresas de servicios, como peluquerías o talleres mecánicos. Resulta muy cómodo para los consumidores, ya que pueden concertar una cita en cualquier momento con sólo unos clics. Además, es más rápido que llamar por teléfono o enviar un correo electrónico.
De la web a la tienda: ¿cuáles son los retos?
Los TPV ofrecen ventajas reales a los consumidores. Sin embargo, se enfrentan a algunas limitaciones.
Encontrar el producto en el punto de venta
A diferencia de un sitio web, en la tienda suele ser más difícil encontrar el producto adecuado. Esto puede ser una experiencia frustrante para un consumidor. Pero hay alternativas para remediar esta situación. Por ejemplo, store-to-web permite redirigir a los clientes al sitio web, donde encontrarán lo que han venido a buscar. Los empleados también pueden hacer el pedido directamente en la tienda para satisfacer aún más a los consumidores.
La experiencia del cliente en la tienda
Para aumentar el tráfico en línea, un sitio web debe ser atractivo. Este es también el caso de los puntos de venta, donde la experiencia del cliente está especialmente en entredicho. Para destacar y ofrecer un momento agradable a sus clientes, las marcas deben aplicar una estrategia bien probada: una cálida bienvenida, personal bien formado, programa de fidelización, Click and Collect... En resumen, hay que mimar a los consumidores.
Horarios de apertura
Los sitios web permiten a los clientes comprar en cualquier momento. Esta comodidad de compra es más limitada cuando se trata de una tienda física, ya que debe respetar los horarios de apertura. Si los consumidores no pueden comprar o probar los artículos en el punto de venta, es importante ofrecerles una alternativa en el sitio web con un servicio excepcional.
Utilizar eficazmente el web-to-store
He aquí algunos consejos para perfeccionar su estrategia de web a tienda.
Contenidos atractivos
Tanto en las redes sociales como en el sitio web, los contenidos atractivos, personalizados y pertinentes tendrán un impacto mucho mayor. Por tanto, es fundamental que los minoristas propongan contenidos cualitativos que hagan que los clientes quieran saber más. Hay varias formas de crear contenidos atractivos:
- Publique con regularidad;
- Distribuya contenidos interactivos;
- Ofrezca contenidos variados (fotos, vídeos, etc.);
- Priorizar la calidad sobre la cantidad.
Llamadas a la acción de alta calidad
Por lo general, la llamada a la acción incita al internauta a realizar varias acciones, como efectuar una compra, descargar un documento o hacer clic en un enlace. En el caso del web-to-store, es interesante crear CTA que lleven a una ruta hacia el punto de venta o hacia otros productos de la misma marca. Es una forma de retener al cliente y animarle a acudir a la tienda.
Campañas geolocalizadas
Para perfeccionar una estrategia web-to-store, los minoristas pueden poner en marcha campañas geolocalizadas. Estos anuncios digitales, difundidos en redes sociales o en display programático, no solo se dirigirán a un público cercano, sino también a un público cualificado, que tiene un interés real en los artículos ofrecidos. De este modo, la empresa se dará a conocer a clientes potenciales relevantes que, potencialmente, visitarán el punto de venta tras realizar una búsqueda online. Los expertos en marketing local como DeepReach ofrecen soluciones eficaces para crear y realizar campañas basadas en la localización.
En conclusión, el web-to-store ofrece infinitas posibilidades a los minoristas. De hecho, independientemente de su tamaño, todas las marcas pueden aprovechar la web para mejorar sus puntos de venta y dirigirse a clientes potenciales cualificados.
