Les petites entreprises investissent entre 2 et 4 % de leur CA en communication sur des marchés hyper concurrentiels (service, dépannage, habitat, équipement maison etc). Beaucoup d’entre elles n’imaginent pas pouvoir accéder aux grands médias digitaux tels que Google, Facebook et autres. Ces médias sont pourtant utilisés massivement par les marques et les enseignes à réseaux sur des campagnes hyper locales, ce qui vient challenger durement le marché des TPE PME. 

Bonne nouvelle : ces médias digitaux peuvent être gérés par des professionnels et appuyés par des technologies d’optimisation de pointe pour répondre aux besoins des petites et moyennes entreprises. Commerciaux en régies, voici nos 4 conseils pour amener vos clients annonceurs sur le marketing digital :

Restez simple et concentré sur leurs enjeux business

Parlez des bénéfices plus que de la technique ! vos clients s’intéressent à ce que peut leur apporter une prestation. Ne les noyez pas dans des explications complexes.

Comprenez et appropriez-vous des enjeux à moyen terme de vos clients : où sont leurs risques ? Comment voient-ils leur entreprise dans un an ? Quelles sont leurs ambitions ?

Parlez de leurs clients et des comportements consommateur

Un prérequis indispensable : leurs produits et services sont-ils recherchés ? Où doivent-ils être promus ? Ce point est essentiel pour le choix des médias dans leurs campagnes.

Soulignez l’importance des recherches : 8 personnes sur 10 recherchent sur internet avant d’acheter. Tout se passe le web, c’est devenu une évidence. Côté annonceurs, comment cherchent-ils un produit ou un service sur Internet ? Google ressort en leader incontesté. Leurs clients et prospects en font de même, c’est donc bien là qu’il faut être !

Utilisez des images pour illustrer votre démonstration : pour un restaurant dans un village qui borde l’autoroute, quelle est la meilleure option : se limiter aux quelques centaines de véhicules qui passent naturellement devant l’établissement, ou capter une partie des milliers de véhicules toutes les heures qui circulent sur l’autoroute en affichant votre offre ?

Faites la promotion de votre offre

Insistez sur l’existence d’un média de masse – les réseaux sociaux – permettant à vos clients de propager leur publicité au travers des avis et recommandations, atteignant tous les publics et permettant des ciblages hyper qualifiés sur des critères sociaux, géographiques et par centres d’intérêts.

Remettez du contexte : avec un temps moyen de 2h par jour passé sur les réseaux sociaux en France, l’audience Facebook est aussi puissante qu’une grande chaîne TV nationale. Imaginez : insérer une publicité dans les programmes TV d’une grande chaîne nationale au heures de forte audience, mais en diffusion locale, et uniquement auprès des téléspectateurs qui s’intéressent aux produits de vos clients.

Une réticence commune chez les clients vient de la confusion entre community management et gestion des publicité sur Facebook Ads. Informer et fidéliser ses clients est un bon point de départ, mais reste limité à leur réseau. L’offre que vous leur proposez leur permet de communiquer sur leur savoir-faire, leurs produits, leurs réalisations… sur une audience qui ressemble à leurs clients, dans leur zone de chalandise.

Apaisez leurs craintes sur le budget

Contrairement à l’idée reçue, une centaine d’euros par mois suffit à lancer des campagnes efficaces et rentables. Soulignez que c’est une dépense déjà réalisée par vos clients, sur des médias bien moins performants, et souvent en déclin.

 

Le digital, lorsqu’il reste proche des enjeux business de vos clients, peut être une réponse efficace et impactante. Vous avez maintenant toutes les clés pour leur proposer des campagnes digitales locales.

 

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François Quandalle

Directeur développement France

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