Régies presse, affichage extérieur, radio, évènementielle ou encore média internet propriétaire, vous réfléchissez à la diversification de vos offres via d’autres leviers tels que Google Ads, Facebook ou Display ? Ce besoin peut s’imposer comme un relai de croissance indispensable (voir notre article), et encore plus dans le contexte actuel. Prêt(s) à conduire cette transformation digitale ? Voici les défis à relever, et comment vous y prendre.

 

Bien construire votre offre

Diversifier votre offre peut poser la problématique d’une cannibalisation avec les produits existants. Une offre 360 multi-supports cohérente avec votre business model permettra de valoriser vos médias d’origine tout en développant le business incrémental. Objectif de communication, durée, mix média… la recette se trouve dans votre offre actuelle.

Prenons l’exemple d’une régie radio habituée à vendre des campagnes de notoriété de courte durée. Une offre digitale « temps fort » de 2 à 4 semaines combinant Facebook, Instagram et Display pourra intéresser vos clients.

Les solutions « bundle » simples et packagées seront plus facilement déployées par vos commerciaux. De plus, la combinaison entre votre savoir-faire historique et vos nouveaux supports aura un effet « double impact » qui accroîtra la valeur de votre offre aux yeux de vos clients, tout en évitant le risque de substitution.

Présenter la nouvelle offre sous forme d’option rattachée à vos solutions historiques peut aussi faciliter le discours commercial chez vos annonceurs, par exemple « En ajoutant 30% de budget, vous avez accès à la nouvelle option digitale et vous doublerez le nombre de personnes touchées, grâce à la puissance et la précision des médias digitaux. »

Former et accompagner vos commerciaux

Ainsi, une offre cohérente et complémentaire facilitera le déploiement au sein de votre force de vente qui y trouvera la suite logique de leur discours commercial.

Il est donc fondamental de former vos commerciaux aux fonctionnements des médias tels que Google et Facebook pour qu’ils puissent facilement mettre en avant les bénéfices des nouveaux supports. Donnez-leur les mots simples pour vendre des campagnes digitales (voir notre article).

L’accompagnement post formation en clientèle pour répondre aux questions techniques, souvent redoutées par les commerciaux lors des premiers pitchs, est tout aussi important. Plus vos commerciaux se sentent à l’aise et motivés par les nouvelles offres, plus le développement du business incrémental s’accélère. Proposer une hotline centralisée où les commerciaux trouvent des réponses rapides sur les nouvelles offres est aussi très rassurante pour les inciter à les déployer.

Développer de nouvelles compétences et simplifier l’opérationnel

Commercialiser de nouveaux médias suppose une logistique interne efficace pour opérer des campagnes. Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Display programmatique, Youtube, Waze, Snapchat… la liste des leviers digitaux est longue, et ils sont parfois difficiles à appréhender. Vous pouvez donc recruter suffisamment de traffic managers maîtrisant l’ensemble des médias que vous souhaitez ajouter à votre offre… ou utiliser une technologie de pointe pour déléguer la production.

La deuxième option permet d’adapter et de maîtriser les coûts opérationnels sur un produit qui ne fait pas partie de votre savoir-faire historique. En effet, lorsque vous opérez des campagnes marketing digital local à faible budget investi par média, le dilemme entre rentabilité et performance s’accentue.

Comment assurer le lancement, l’optimisation des campagnes et le reporting pour délivrer un bon résultat sans faire exploser votre coût opérationnel et de trading ? L’intégration de la nouvelle offre dans vos processus, de la prise de commande jusqu’au reporting en passant par la production, ainsi que le recours à des outils d’automatisation permettront de gagner du temps et de fluidifier l’opérationnel.

Délivrer de la performance et justifier d’un avantage compétitif

Les campagnes digitales sont déjà le terrain de jeu des agences webmarketing spécialisées. Un annonceur pourrait faire appel à elles plutôt qu’à votre nouveau service. En plus de la proximité créée avec vos clients, c’est la performance et la qualité de vos campagnes digitales vs celles de la concurrence qui feront la différence ! En outre, vous avez un réel avantage à vous présenter comme un unique prestataire de service pour centraliser les différents supports.

Vous serez naturellement challengé par les annonceurs et concurrents sur votre nouvelle offre. Le recours à des méthodes et technologies innovantes sera votre réponse, en utilisant la data et le machine learning comme leviers d’optimisation.

 

La diversification des offres, bien conduite, est un accélérateur de croissance. Contactez DeepReach pour savoir comment notre technologie peut aider les régies à réussir cette digitalisation et transformer les défis en forces !

Nam Phuong Nguyen Huynh

VP Sales & Marketing Mid Market

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